在脫貧攻堅戰收官之年，水利部將農村飲水安全問題作為今年重點工作，尤其由于氟化物、砷等水質指標不達標引發地方病問題成為農村供水的難點。以飲水型氟中毒為例，在《地方病防治專項三年攻堅行動方案（2018—2020年）》中涉及全國28省市，1040個縣，初步估計中國氟骨病人達幾百萬人，氟斑牙人員達幾千萬人，影響人口達幾億人。農村飲水安全不僅對于相關人員健康產生巨大影響，而且影響當地勞動力質量、勞務輸出，更附帶影響當地醫療支出和經濟發展，存在巨大的市場需求。對于環保企業而言，如何借勢搶占農村供水市場呢？和君生態環保事業部結合多年環保企業咨詢經驗提供以下思路：

一、區域選擇

農村供水水質要求相同，但規模小、分布廣、單位固定成本投資大的特點決定了不能像城市水務項目一樣僅僅根據單體項目回報率進行點狀開發，必然是選擇區域進行連片開發提高綜合回報率以便分攤固定成本。區域選擇的關鍵是市場規模、政府財政能力，在之前評論《新藍海：找準農村水務開拓的發力點》中已經分析了各省農村供水市場發展空間，以氟化物為例，對于具備相關能力環保企業，我們結合各省農村供水市場發展空間按照2018年各省財政支付能力推薦省域，從高到低排序依次為河南（111）、安徽（25）、湖南（9）、遼寧（55）、江西（21）、內蒙古（84）、吉林（16）（各省括號中數字為《地方病防治專項三年攻堅行動方案（2018—2020年）》“飲水型氟中毒三年行動計劃進度表”中病區縣數），建議依據推薦省中各病區縣域的項目推進進度選擇今年農村供水的重點目標市場。

二、項目選擇

投資中關鍵問題涉及技術可行性、項目投資回報、綜合回報率問題。從技術可行性看，仍然以氟化物為例，在常規工藝的基礎上增加活性炭吸附、反滲透膜等技術控制氟化物達標完全沒有問題。從提高項目投資回報看，雖然采用以上技術平均每噸供水投資成本增加不少，但現在農村供水因為規模小，供水設備集成化率高，占地面積小，土地成本很低；而且很多農村供水管道可以鋪設明管，很多貧困地區施工成本可以政策轉移；再加上無人值守和運營中人工政策分攤形成較低的運營成本，有力提高了項目投資回報水平。從綜合回報率看，采用密集型發展可以推動現有項目改造提升和后期開發；采用一體化發展既可以向上游水源地進行延伸，探索農業水權交易模式，又可以向下游聯動開發污水、再生水、水環境項目；采用跨領域發展可以延伸到環境監測、固廢、土壤、大氣治理；采用多元化發展利用環保項目獲得土地、供水產品、產業支持可以針對用水戶、病區人員、相關產業的需求提供深度服務。

三、模式設計

所有環保項目商業模式設計的核心是解決項目的現金流入、流出問題。在現金流入中，不僅可以利用政府扶貧資金，而且可以通過供水形成穩定的收費模式，還可以與病區醫院打造深度服務產品，形成個人、企業醫保資金的高效利用，打造TOG/B/C的不同現金流入模式，提升用水價格和用水量，擴大現金流入；在現金流出中，不僅利用政策降低資金成本，加快資金周轉，而且針對貧困人員，開展工程扶貧、用工扶貧、產業扶貧服務，降低工程和運維成本，還可以利用扶貧支持擴大項目的知名度，獲取更多支持，降低管理和運營費用，通過以上現金流入流出的測算和合理匹配，設計合理模式，提高利潤水平，搶占目標農村水務市場。

四、打造標桿

第一、打造知名度，在脫貧攻堅大背景下，農村供水項目模式、工程建設進度和質量、運營水平、運營效果、供水安全、脫貧效果會成為媒體、政府關注的要點，針對以上關注要點，必須加強溝通和信息交流，打造項目知名度。第二、打造美譽度，對于標桿項目，首先保證質量，通過與政府和產業鏈合作，集中全力打造樣板；其次加強宣傳，針對優勢一定要加強宣傳，讓更多政府、民眾走進項目，爭取更多支持；最后形成品牌，要收集項目內容，積極爭取政策獎勵，加大當地良性互動，打造品牌效應和擴大品牌影響，為上述的模式落地和后續的連片開發打下基礎。

五、后續拓展

在標桿帶動效應的基礎上，基于不同區域農村連片開發的要求，設計單點項目、系列項目、連片項目、綜合項目的不同拓展模式，形成標桿建設-活動打造-標桿參與-一攬子協議-統一開發的拓展方法，持續開展模式設計、打造標桿、后續拓展的良性循環，在選準項目的基礎上，加強項目的標準化管理水平，形成與政府、企業、消費者的長期和良性合作在脫貧攻堅的大形勢下，今年是搶占農村供水市場的關鍵一年，期望以上的“農村水務市場開發五步走”形成助力，祝福所有進軍農村水務市場的環保從業者！