就在眾多虛擬運營商集體沉默，焦慮等待工信部出臺移動通信轉售業務新政策之時，虛擬運營商“雇傭軍”線下渠道商已經開始大幅整合與優化。眾所周知，虛擬運營商在試點2年期間發展了2000萬用戶，這其中線下渠道商貢獻的保守估計也有近1500萬。這是個什么概念呢？這意味著虛擬運營商在試點期既有合作框架下很難通過線上渠道或者極具競爭性的差異化產品而脫穎而出，不得不重走基礎運營商套路：注重線下渠道。

　　線下渠道優勢：用戶增長速度快

　　其實，2014年前兩批拿到試點牌照的虛擬運營商開辟線下渠道的很少，多數還是選擇線上渠道或者推出結合自身主業的差異化競品來面向市場。但是考慮到消費者固有消費習慣多是從線下實體店辦理卡號，所以前期虛擬運營商發展用戶速度并不理想，每月能發展一萬用戶的虛擬運營商都屬于增量較大的企業。

　　這其中，前兩批虛擬運營商本身有不少就屬于社會渠道商企業，例如迪信通、蘇寧、國美、話機世界等，在拿到試點牌照后，這些“過去時”的線下渠道商搖身一變成為了“運營商”。盡管網絡屬于租賃，但是卻一定程度上擁有了碼號業務經營自主權，行業地位瞬間提高了好幾個檔次。這一點，從后期未拿到牌照的線下渠道商紛紛轉向與之合作也可以看的出來。

　　社會渠道出身的虛擬運營商在前期憑借自有線下實體渠道一度曾占盡先機，國內虛擬運營商總用戶數規模在十萬級的時候，這些虛擬運營商曾占據了三到五個月時間的領先身位，當時ARPU值相對而言還比較理想。不過，蝸牛移動首開全國渠道者大會徹底將這一局面打破，社會渠道商正式入局。

　　社會渠道商的加入一度曾使得蝸牛移動嘗盡甜頭，遍布全國的線下代理渠道，輔以蝸牛移動具有競爭力的產品，蝸牛移動的免卡一度出現供不應求的熱銷場面。令蝸牛移動最頭痛的不是沒有銷量，而是沒有碼號資源。當然，蝸牛移動的成功迅速被多數虛擬運營商看在眼里，記在心里。一方面大肆挖角蝸牛移動，一方面復制其產品方案，于是市面上突然出現了更多的“蝸牛移動”，甚至部分底層線下渠道商在販售卡時面對所有消費者聲稱都是蝸牛移動的免卡，而事實上這些所謂的免卡也有可能是其他虛擬運營商的某某卡。

　　就這樣，部分虛擬運營商用戶規模轉眼之間便達到了百萬級，仔細分析幾乎清一色的以發展線下渠道商為主的虛擬運營商企業。之前被寄予厚望的阿里通信、京東通信等皆因前期只走線上渠道導致其用戶數寥寥，某種程度上而言這似乎是一種試點期策略，或者是觀望之舉。不過，明面上的用戶數字的確是一時半會難以追的上來了。

　　在如此形勢下，后三批拿到牌照的虛擬運營商自然也不乏效仿企業。在線上渠道幾乎絕望的時刻，線下渠道成為了這些虛擬運營商唯一的救命稻草。于是，42家虛擬運營商中有近一半嘗試線下渠道，并且效果十分理想，尤其是用戶規模上。雖然紙面上的盈利還為時尚早，但是一個很好看的用戶規模數字的確吸引了社會各界的關注，尤其是資本市場。

　　線下渠道初現危機：ARPU值過低

　　當然，用戶數猛增的背后必然醞釀著巨大的發展隱憂。曾出不窮的各式“170”卡，加上越來越充盈的碼號資源，導致一眾線下渠道不知道該如何選擇。由于線下渠道拿到的產品在虛擬運營商之間大都容易復制，所以在同等質量與價格的基礎上，線下渠道商的選擇也更加多元化。然而，這也導致了其發展用戶質量整體不高的局面，用戶買到的“170”卡無論作為主卡使用，還是作為第二張卡的副卡使用，整體ARPU值過低。

　　整體ARPU值過低的事實困擾著整個移動轉售產業，最初僅是虛擬運營商企業關注，后來一度上升至其合作基礎運營商。過低的ARPU值必然使得企業盈利抓襟見肘，于是，為了控制發卡數量，提升發卡質量，確保虛擬運營商良性發展，基礎運營商也給出了一些保底消費的政策。門檻雖然不高，但是這足以遴選出優質與劣質社會渠道商了。

　　為什么要這樣做呢？其實，看似各大虛擬運營商都簽訂了各種的國代商、省代商、市代商，甚至縣級代理商，但是除了匯杰、亞飛達、心龍達等國內極少數優質國代渠道商外，其余的大多質量參差不齊，落到最底層渠道商，代理人甚至已經分不清楚這些卡究竟是來自哪家虛擬運營商，只管銷量不求其他。

　　當然，ARPU值偏低僅僅是線下渠道商拖后腿的開始，工信部嚴格要求的“實名制”問題同樣像把利劍一般懸在線下渠道商頭上。有信譽、有實力的虛擬運營商會主動幫助線下渠道商配備實名制驗證設備，而多數不愿意在此方面加大投入，需要線下渠道商自己配備。然而，這又需要付出巨大成本，對于原本利潤率就不高的線下渠道商而言，又是一筆沉重的負擔。

　　除此之外，線下渠道商的壓力不止于此。在多數虛擬運營商企業相繼與多家有實力的線下渠道商簽訂年度合作后，各家的實力、性質、所屬范圍、門店規模等都一清二楚。部分虛擬運營商開始有選擇性的直接與當初的國代商旗下的渠道商簽訂合作，如此一來繞開了夾在中間的國代商，虛擬運營商成本得以降低，最初的旗下代理商也能獲得更大利潤，雙方一拍即合。當然，難以承受的似乎只有之前引領眾多線下渠道合作的國代商。

　　就這樣，這種惡性競爭似乎一發而不可收拾。最終的結果是線下渠道商利潤值越來越低，回旋空間越來越小，一些原本良性的合作幾乎演變成了虛擬運營商與全國大大小小渠道商的一種直接交易，因此導致了線下渠道發展的用戶質量越來越低、ARPU值一直不甚理想的原因。

　　線下渠道未來發展：注重品牌與價值

　　不可否認，部分虛擬運營商的行為短期內收到了很大成效，一線直接合作伙伴的增多使得企業成本越來越低，可選擇性越來越廣，發展用戶渠道越來越分散。如此，直接的理想結果應當是用戶數越來越多、ARPU值數字至少保持增長。然而事與愿違，參差不齊的社會渠道商狠狠的拖了虛擬運營商發展后腿，這也可以在其最近的用戶規模增長緩慢上看得出來。

　　一方面，虛擬運營商將保底承諾轉嫁給了線下渠道商，區別于眾多線下渠道商質量、實力因素，絕大多數無法滿足最低月消費值。另一方面，實名制的問題一直無法得到妥善解決，除了極少數渠道商有實力、有精力、有能力去完善外，多數處于不作為狀態。如此，線下渠道商利潤越來越低，虛擬運營商的卡越來越難賣，甚至出現了部分線下渠道商剛拿到數百萬張卡就退卡的情況出現。而這也是實力一般的渠道商無奈選擇，總不能將卡套在自己手里最后賣不出去。

　　但是，一個明顯的事實是：國內優質的線下渠道商將會越來越受歡迎。其品牌影響力、實名制完善能力、綜合實力都更加值得信賴。虛擬運營商選擇這樣的線下渠道商在市面上成交顯然更加安全，除了ARPU值有保證外，其多年苦心經營的渠道體驗粘性更高，上傳下效更加順暢，實名制完善也更加系統化。

　　因此，盡管虛擬運營商線下渠道短期內比較無序混亂，但長遠來看，優質的線下渠道商將會更加搶手。隨著虛擬運營商新政策的即將出臺與基礎運營商逐漸利好的價格影響，未來的碼號資源將不再是困擾虛擬運營商發展的關鍵。未來，最重要的發展難題便是如何發展用戶、如何變現，而優質的線下渠道商便是虛擬運營商邁向成功的保證。

　　不得不說，虛擬運營商的崛起催生了社會上諸多大眾創業的案例出現，從線下渠道商到各式各樣的充值企業，從各式各樣解決方案需求到每年超1億次的制卡供應，虛擬運營商的出現無疑促進了社會各行各業的深入融合與跨界，畢竟，這些虛擬運營商的出身沒有幾家是傳統做通信起家的。因此，祝福未來的虛擬運營商發展更加良性，更加可為。發展雄心還是要有的，萬一某一天電信業再次大改革呢？