“往年春節后都是各個工廠設備、配件采購的高峰時段，也是我們營收的一個高峰期。但是突然到來的疫情，讓這一切全都亂了。”青島德銀負責人李鵬志說。

青島德銀是山東省青島市一家本地工業品服務商，主要為制造業及工廠提供專業配套的工業品采購及相應的落地服務。目前，青島德銀已代理了超過300家品牌的6萬多種工業品SKU，覆蓋電氣工控、勞保安防、五金工具、機械傳動、測量儀表、工業自動化設備等多達10余種品類。

“目前80％的線下門店仍無法復工，再這么拖下去不僅公司要面臨巨大的現金流壓力，還會對公司今年整體的業務發展造成巨大影響。” 李鵬志表示。為此，青島德銀開始謀求轉型之路。

通銷路初見成效 線上開店單月營收上百萬

不同于其他行業，工業品主要服務于傳統制造企業，其不僅商品品類數量龐大，長尾商品及非標品多，且因主要應用于企業核心的生產場景，所以對安裝、維修等線下服務依賴性較高。所以，一般工業品的服務商多以線下渠道為主。

青島德銀也不例外。即便去年下半年公司首次嘗試線上化轉型，在京東開設店鋪，但公司的主要營收及利潤依然來自線下渠道及本地服務。就此，突發的疫情對公司造成巨大影響。

“我們公司在山東青島、濰坊、 煙臺、威海4地已經建成6個大型線下零售工業品賣場，由于客流量大、易聚集，自山東省啟動重大突發公共衛生事件一級響應以來，我們也成為首批要求暫時歇業的商鋪。”李鵬志表示，響應政府號召義不容辭，但這也直接切斷了我們主要的營收來源，而且還趕著每年春季開工的銷售旺季，我們節前制定的很多營銷計劃都無法順利落實。

對于青島德銀而言，線上化轉型勢在必行。

然而新的問題也接踵而來，如何運營？如何引流？對于毫無電商經驗的青島德銀而言，每一個都相當棘手。

“就在大家一籌莫展的時候，我關注到了京東推出的中小企業幫扶計劃，里面就有針對線上開店的大量扶持權益，剛好可以滿足我們的通銷路需求。” 李鵬志表示。

京東中小企業幫扶計劃顯示，在“通銷路”方面，京東明確表示不僅將針對中小企業商家入駐提供開店的綠色審核通道，還圍繞商家開店后的線上運營和供應鏈服務，提供從倉租費減免、超低扣點支持、千萬級直播流量導入等全鏈路電商化成長幫扶。

就此，京東工業品客戶經理在了解到客戶的困難后，第一時間與德銀取得聯系，在基于已入駐的京東商城的站內銷售渠道外，還為德銀提供入駐京東企業業務服務大中型企業客戶的專屬采購平臺機會。同時，京東工業品的專業運營團隊也每天為青島德銀提供一對一指導服務，幫助其營銷團隊快速提升線上營銷能力，獲得客戶服務資源支持。

“京東企業業務的客戶經理為我們推薦入駐的京東慧采平臺，因為服務客戶精準且質量高，讓我們在短短的半個月時間內，就銷售了近100萬元，不僅彌補了我們線下渠道因暫時歇業而導致的損失，還讓我們實現逆市增長。” 李鵬志表示，更讓他們高興的是，通過京東，公司對接到一些全球500強的知名制造企業，相比于單月的銷售業績，這對公司的意義更大，解決了一直困擾公司很久的業務增量和業務創新問題。

以京東為跳板打破地域瓶頸 工業互聯網讓青島德銀“走出山東”

如此前提到的工業品本身重服務的行業特性，也造就了工業品行業渠道以線下銷售及服務為主的模式。就此，青島德銀在觸網之后，如何確保服務質量不掉線，成為其是否能留住客戶的關鍵。

“京東德銀工業品專營店開業后，我們陸續接到了全國各地的訂單，最遠一單甚至來自新疆。不光是物流配送，怎么協調服務商到場安裝調試都成了一個大問題。”李鵬志表示，針對服務資源配套的問題，京東工業品也為其提供供應鏈及本地服務商資源支持。

具體來看，在物流方面，京東的企業級供應鏈網絡全部開放給青島德銀，依托京東成熟的物流配送體系，青島德銀能夠實現高效的全國配送。同時，京東中小企業幫扶政策中推出的多項物流補貼、費用減免也可同步生效。

在服務方面，京東工業品也開放了自身的 “海陸空”軍和“游擊隊”來幫助青島德銀完成交付后的配套服務。據京東工業品業務部總經理丁德明介紹，在京東工業品的服務體系中，陸軍是指傳統的線下零售商渠道，海軍代表了自營與品牌商團隊，空軍是可云尋源對接第三方品牌的iSRM系統，游擊隊則是駐廠與落地服務商——他們可以將京東工業品的服務落地到最后一公里，實現線上與線下的完全對接。

依托京東工業品的“海陸空”軍和“游擊隊”，青島德銀成功打破了傳統工業品服務的地域瓶頸，順利將業務半徑、服務范圍擴張到全國，實現了由地域性工業品服務商向全國工業品服務商的進階。

“開放京東ToB銷售新通路，是京東中小企業幫扶計劃中的重要一項內容，我們也是希望能通過京東核心‘金庫資源’的開放，切切實實解決中小商家的生存難題。” 京東零售集團企業業務事業部企業平臺部總經理羅曉華表示，“與C端渠道相比，B端渠道的需求更加持續、穩定，這對中小企業在短期內實現穩定增收極為重要。我們推出中小企業幫扶計劃，不只是要保障中小企業的復工復產，更重要的目標是以此為契機推動中小企業實現生產運營數字化轉型，從而打造屬于中小企業自身的‘抗風險免疫系統’，讓中小企業面向未來能夠獲得更廣闊的成長空間。”

中南財經政法大學數字經濟研究院執行院長盤和林認為，探索數字化、信息化的經營管理模式是未來企業發展的趨勢，此次疫情給企業復工復產帶來挑戰的同時更帶來了機遇。企業需要結合自己的業務特點，與數字化服務商合作，擴大產業集群內的企業間的協同效應，拓展線上服務，提升企業管理信息化水平，增強企業競爭力。