丁一涵，明勢資本投資經理。畢業于清華大學高分子材料專業，主要關注領域為傳統行業的升級改造。對于工業領域有過比較長時間的研究，投資項目包括李群自動化、德速機械、橙子自動化、Smartind、優識云創、農分期等。

　　核心概要為：

　　1、從現在情況來看，不存在整個產業鏈大規模轉移的情況。核心原因在于產業鏈的整合主要還是在中國。

　　2、企業主沒有把工廠遷出中國原因是，一方面在東南亞國家的基礎設施不完善所帶來的額外開支；另外一方面其實是在于產業鏈不完整，所以帶來額外的物流開支和時間開支。

　　3、行業創新往往發生在行業由盛轉衰的環境中進行，如果有公司能提供高于行業水平的生產效率和生產水平，就能取得較好的競爭優勢。

　　4、工業領域的創業公司平臺化的機會比較少，成為跨行業巨頭的可能性也不大，但是細分市場的機會比較多，每個細分行業里面都能找到一兩家上市公司。

　　5、阻礙工業領域創業公司發展狀態有三個原因：壁壘不長久、規模不經濟、發展不迅速。

　　6、明勢資本投資創業公司的標準：壁壘、客戶和發展策略。

　　新浪創業首發：

　　大家好，很高興來到新浪創業微課堂來跟各位工業領域創業者進行分享。今天我分享的主題是“工業4.0領域的創業邏輯”。

　　我先首先介紹一下明勢資本，明勢資本是一家專注于早期互聯網投資的早期投資基金，成立至今18個月，重點關注互聯網、移動互聯網及其交叉領域。

　　基金團隊具有豐富的創業及早期投融資方面的成功經歷，有限合伙人由騰訊、阿里、人人、汽車之家、獵豹、心動游戲等中國頂尖互聯網企業創始人組成，具有強大的人脈資源和產業經驗。

　　目前基金的主要投資方向包括了消費升級和產業升級兩個部分。在產業升級領域，我們總共是投資十幾家公司。我是在明勢資本主要是負責產業升級領域的投資。

　　上面這個圖左邊數字是第二產業占國內生產總值的比值。右邊數字是VC直接投資于制造業項目數量的比例。這個數字可能現在會有一點波動，但是大概的意思是對的。

　　工業本身是個巨大的行業，而且這個行業其實是還是屬于傳統行業，但是在工業領域的投資尤其是早期的投資，卻不是一個特別長期和特別傳統的事情。

　　之前在工業領域的投資可能更多地集中于PE和Pre-IPO的領域，現在也逐步地進入VC的階段。

明勢資本對工業4.0領域的思考與判斷

　　橫軸代表的是在所有行業都會面臨的機遇和挑戰，那縱軸其實代表的是對于普通行業的細分去進行，有行業針對性的這樣項目的思考。

　　1、工業4.0領域的自動化和信息化是長期的機會

　　勞動成本上升不可逆。勞動成本的上升已經到了對所有的傳統行業企業都會有個非常難受的階段。一旦你的勞動成本上升上去了，再去想把這個勞動成本下降已經不可能了。所以之前中國更多的是依靠這個勞動成本的低廉，去實現產業大規模轉移的時代已經一去不復返。

　　產業鏈的大規模轉出不可信。中國勞動成本的上升之后，很多人認為我們的國內產業鏈會不會大規模轉移到勞動成本更低的比如印度和東南亞的國家。

　　從現在情況來看，不存在整個產業鏈大規模轉移的情況，而只處于單個公司轉移。核心原因在于產業鏈的整合主要還是在中國。一旦去發生這個轉移，其實失掉的不僅僅是你的客戶，還有可能是你的工業鏈。

　　之前為了尋求這個答案，拜訪過很多公司，詢問面對東南亞勞動力成本只有中國一半甚至三分之一的情況，為什么沒有把工廠遷過去？企業主給出的答案是雖然人力成本減少了，人力成本之外開支大大增加。

　　人力成本之外開支主要包括兩方面：一方面是說在當地國家的基礎設施不完善所帶來的額外開支；另外一方面其實是在于產業鏈不完整，所以帶來額外的物流開支和時間開支。

　　對于國內的公司而言，想要提高自己的效率，唯一的方法就是實現自動化跟信息化的提升。

　　2、行業創新往往發生在行業由盛轉衰的環境中進行。

　　在行業整體處于爆發式增長的階段，往往企業更關心的是規模化，以及企業產能的提升。而當行業面臨由盛轉衰的過程中，企業關心的不是產能的提升，而是效率的提升，效率的提升就意味著成本的縮減。

　　從供求關系來看，由盛轉衰的行業往往會經歷由供小于求變成供大于求的轉變。

　　從企業狀態而言，由盛轉衰的行業中，企業的經營生存壓力會一下子提升。這種情況會造成新進入行業企業數量減少，此前行業中的企業也因為生存壓力過大不得不選擇退出這個行業，或者倒閉和選擇去進行大的并購。

這個時刻，如果有公司能夠提供高于行業水平的生產效率和生產水平，他往往能夠在行業當中取得一個比較好的競爭位置。

　　3、大的產業環境下，客戶從價格敏感性轉變成質量敏感性

　　如今在大的產業環境下，客戶從價格敏感性轉變成質量敏感性，無所謂是To B的公司還是To C公司都是如此。

　　上述三點是明勢資本對于工業升級領域一些大的判斷，這些判斷我們會作為衡量企業是否符合我們投資標準的重要的標尺。

　　工業領域的項目為什么不被投資機構追捧？

　　我的觀點是，不是所有工業領域項目都適合融資這條路。

　　這張圖是2015年的某個時間點，對于國內所有公司的市值進行排名。我只列了前30家公司，在前30家公司里面，真正屬于工業領域的項目是非常少的。

　　一個工業領域項目要成長為非常大的公司，成為平臺化的公司可能性是比較小的。

　　對于投資機構而言，必然會有這樣的擔心，那就是說工業項目的發展上限是不是有那么的高，是否能成為平臺化機會的公司。

　　這張圖是國內A股所有上市公司數量上的統計。就是從數量的角度上看，制造業還是占了所有上市公司的一個非常大的比例。

兩張圖結合在一起得出結論是，工業類的公司平臺化的機會比較少，但是細分市場的機會比較多，就是說你要成為跨行業巨頭的機會可能性并不大。但是每一個細分行業里面，可能都會找到一到兩家上市公司。

　　這個情況對于工業領域創業者是好事情同時也是壞事情。好事情是什么？就是當你瞄準你看重的細分市場做深做透，有可能吃到細分市場很大的份額，那么其實你公司的體量已經不小了，這個肯定是個好事情。

　　同時面臨的問題是，你去拓展最熟悉細分市場之外時，往往會成為問題。細分市場之外的橫向拓展往往會成為你公司發展的很大限制因素。

　　阻礙工業領域的創業公司發展壯大原因：

　　壁壘不長久

　　規模不經濟

　　發展不迅速

　　1、壁壘不長久：

　　工業領域跟消費品不一樣地方是市場的變化非?？?，用戶對于品牌意識比較弱。

　　工業領域只看產品，憑產品說話。當這個市場的變化達到一定程度以后，如果你的產品并沒有變化。那你之前在細分領域的壁壘，往往就成為了你發展的障礙。

　　2、規模不經濟

　　規模不經濟指的是這個在互聯網行業邊際成本是會不斷降低的，甚至可以接近于0，有助于規模的快速擴大。

　　在工業領域是你的規模擴大之后，往往你的效益不一定會獲得規模效應，反而還有可能因為你的這個公司的體量增大之后，產生了很多公司內部的協同和管理問題。

　　3、發展不迅速

　　工業領域的創業公司相對相比互聯網公司來說是屬于比較重的那類公司。重就意味著就是在發展的過程當中受到很多的限制，最大的限制是資金的限制。

　　除了資金的限制之外，行業積累的速度不會那么快，客戶的獲取也不會那么快，這就導致你的發展速度未必能夠有想象的那么快，這個也成為投資機構對工業項目比較謹慎的原因。

　　三個維度讓工業領域創業公司屬性精準定位

　　1、縱向定位：產業鏈當中的定位

　　縱向定位是找準自己在產業鏈當中的定位。每個行業都有很多上下游的產業鏈，比如做零部件的，那么產業鏈就包括零部件供應商，我的設備的供應商，下游設備的供應商，我設備的集中商，軟件服務商。

　　產業鏈當中不同的公司扮演的角色以及產業鏈當中具備的價值是不一樣的，這里面有個找準自己定位的機會。

　　往下游去走有什么好處呢？從單獨的零部件供應商變為了設備提供方，在行業里的地位逐漸提升。

　　舉個例子，明勢資本投資過一家叫德素機械的公司，這家公司主營業務是機床里面的零部件，聽上去是個非常非常小的行業，但是它做的是機床里面非常關鍵的零部件，而且這個零部件的壁壘還是比較高的。

　　它最早是做零部件出身的，但是分析上下游后發現，其實零部件在行業當中處于比較從屬的地位，大部分利潤被整機提供方拿到了。而整機技術含量又比較低。所以它從原來只做零部件的供應商變成設備的供應商，它在行業當中的地位逐漸提升，所以德素機械通過上下游的分析實現了產業鏈重新定位。

　　此外還有好處是說，它變成設備提供方之后，下游客戶會發生變化，原來做設備的是它的客戶，那現在是設備的使用方。比如說那些做手機的廠商，比較說做基礎加工的廠商變成了它設備的采購方，也變成了它新的客戶。這對于他了解整個行業和客戶準確的需求，以便開發出最適合需求的產品，提供了非常大的幫助。

　　2、橫向定位：選擇什么細分領域去切入

　　橫向定位是是對細分領域的定位，行業定位可以理解為選擇什么樣的細分領域去切入。因為往往不同細分領域來說，有一些共通的地方，也有一些不共通的地方。

　　共通地方可能是在產品設計跟技術上面會有一些共通的地方，但是下游市場環節可能會有一些不同的地方。公司對于這個細分領域選擇其實非常重要，而且在這個細分行業的定位，決定了它在這個行業當中有機會走得多遠。

　　李群自動化這家公司最早進入細分行業是多軸機械臂的行業，他在里面面臨非常大的壓力。因為技術自己能夠做好，但是在市場上面的競爭過于激烈，而且它是一個國產品牌，對于下游客戶來說，又有著不被信任跟難以打開缺口的問題。

　　后來經過行業定位的重新選擇，從這個多軸機械臂轉變為小型化的機器人，這個轉變過程發生之后，只是它下游的應用行業跟應用場景都發生非常大的變化。所以競爭壓力也從這個競爭最激烈的行業變成了一個最適合他、最擅長的行業。它在行業當中的競爭力包括在行業當中的地位，都有了非常大的提升。

　　3、對自身屬性的維度做定位

　　就是大家做一個工業領域的創業公司，都是想把它做大做強，但是企業從一開始就要思考自身的屬性究竟是一個什么樣的公司。

　　公司分兩種，一種是做產品的公司，一種是做服務的公司。

　　做產品的公司提供的是標準化的產品，產品不隨著下游客戶的變化而產生大批量的變化，是一件標準化可控的產品。

　　產品公司必備的關鍵詞是爆發點，做的產品還要可靠和便宜，公司還要有足夠的渠道完成產品的銷售。幾乎所有做產品的公司想要做大做強，都需要尋找產品的差異化，差異化往往能帶來產品的爆發性增長。

　　基本上能夠在細分行業有一席之地的公司，能把公司體量帶起來的產品不是很多產品，而是一到兩款產品。建議所有做產品的公司，去尋找這個產品的爆發點，努力讓具備爆發點的產品能成為爆品。

　　對于服務的公司而言，公司對下游提供的是定制化的需求，是個項目制的需求，每個需求都是不一樣的，都需要通過自身人員的研發，包括銷售去幫客戶解決問題。

　　服務公司跟產品公司是完全不同的評價標準跟衡量體系。

　　服務公司的關鍵詞是標準化。服務公司的流程一般是為甲方定制方案或者定制專門下游開發的產品。而每個客戶的拓展都需要配上人員、工程師、售前售后人員。這類公司特點是有著較好的利潤率和現金流，但是規模遲遲上不去。

　　隨著它服務公司數量的擴大，下游項目的增加，對于人員的管理成本，以及管理難度是線性增加。這類公司如果希望有較大增長，一定要做的事情就是標準化。標準化就是對于下游不同的客戶能提供相對標準化的解決方案，標準化帶來的這個好處就是易復制。

　　做服務的公司跟其他公司相比，競爭優勢是體現在人上面。具備特殊技能的人對公司來說是不可復制的，如果有機會實現流程標準化，對于整個公司的效率提升是有很大幫助的，降低服務下游客戶的邊際成本，這也是標準化的好處。

　　總結下來，產品的公司跟服務的公司，對于自身能力的挖掘我覺得可能是在不同的關鍵點上。

　　明勢資本投資創業公司的標準

　　1、壁壘

　　首先關注的是公司的壁壘，這個壁壘是公司區別于其他公司的特點，是公司能夠在市場上面獲得它競爭優勢最重要的點。

　　壁壘往往可能是技術，技術包括人的技能，包括專利的技術，包括對于工廠的工藝的理解，對于從業經驗的理解，以及對于自身產品的技術理解，這是做好一個工業領域創業公司非常重要的環節。

　　技術之外包括行業當中的資源，以及公司對于行業進入的早與晚，都可能是行業當中非常大的壁壘。

　　2、客戶

　　客戶其實就是為公司產品買單的人。我們往往希望我們投的創業公司，在自己的細分領域當中有一到兩個標桿的客戶，這個標桿客戶未必說已經有特別大批量銷售，而代表的是這個行業內的公司對于這家創業公司的認可，以及對于說創業公司和競爭對手相比產生優勢的認可。

　　3、發展策略

　　發展策略指的是公司在自身發展過程當中，一定會遇到上下游不斷的變化。這個變化有可能是行業周期造成的，也有可能是由于上下游發生了技術變革。發展策略是如何在變化的市場當中，能夠快速地適應，并且快速將自己的體量變得足夠的大，將自己的壁壘變得足夠的高。

　　所以這一塊其實我們會看公司的創始人包括他的核心團隊，是不是有足夠的能力和野心，把自己的公司變成一個體量很大的公司，變成一個在行業當中有地位、受到尊敬的一家公司。這個是我們主要去看我們這個投資公司的一個評價的標準。

　　最后我還是想強調一下，工業本身是非常大的行業，我們作為投資機構，在工業領域尋找一定的規律，也處于一個非常早期的探索階段。所以我們也非常歡迎更多的創業者跟我們一起去看更多這個領域的細分行業，去合作。也希望這個領域的公司能在在這個行業當中能夠取得一個更大的發展。